売上げノルマとその功罪

たまには深い話を難しく語ってみる。

当社にも売上げノルマと呼べなくはないものは存在する。

なぜ、そんな変な言い回しの日本語になるかといえば、当社の規定では

「自分が欲しい給与の倍稼げばいいですよ」

という表現になっているからだ。

他社ではもう少し違った表現になっていると思うが、まあ、要するに数値目標というのは掲げられていたりするわけだ。

その数値目標を目指して、社員は頑張るし、数値が近くなれば、やる気も出てきたりする。

一方、あまりに目標と実績が乖離していると今度はモチベーションが下がってしまうので、定期MTGで目標を下げてあげて、もう一度やる気を起こさせるというのがよく使われる方法である。（このあたりの匙加減の妙が管理者能力といわれたりする）

このようなアメとムチによる手法は、管理者が自分の思い描いている方向にスタッフを導くときには効率的な方法だといえるだろうが、一方で社員の成長を阻害していることも事実だ。これはよく言われているので、御存知の方も多いだろう。つまり、「アメとムチでは社員の自主性は育たない」ということだ。別の表現をするなら、「成果主義は失敗する」でもよい。

S社がカンパニー制度を導入して5年ほど経ったときに、ある幹部がこのような話をされてことがある。「カンパニー制度は、売上げを上げることには貢献したが、組織全体としては大きな溝を作ってしまった。カンパニー同士の縄張り意識が強くなりすぎて、横の情報流通がなくなってしまった」

数値目標があるということは、それに向かってモチベーションを上げるというメリットはあるが、それ以外のことは重要視されなくなるという大きな欠点がある。

もう一つの側面から話を続ける。

企業にとって、顧客は大切な存在であるが、もう一つ重要なこととして、「新しい顧客を創造していく」ということも決しておろそかにはできない活動であろう。そのためには、私たちのこの会社が好きだというfanをつくっていくのが重要であって、そのために地道に努力をし続けなければならない。fanは私たちに情報を提供してくれる。（今、こんなのが流行っているよ）　fanは私たちに感情を伝えてくれる（面白いですね）　fanは私たちを応援してくれる（がんばってますか？）　じつはこれこそが無形の資産であって、企業にとって大切なものとなる。fanをつくることは、企業にとって第Ⅱ領域なのである。（緊急ではないが重要である）

さて、先の数値目標を課せられたものたちが、fan作りの重要性に気づくだろうか？気づいたとして、fan作りに時間を割くだろうか？　それは難しいと思う。売上げノルマを課す企業では、fan作りがおざなりになっている可能性がある。ということが本稿の主張である。

こんな小難しい文章を最後まで読んでいただいたあなたも、もちろん、私たちのfanですよ。（にやり